Erfolg durch Einbindung des Kunden in die Ideengenerierung
Eine der größten Herausforderungen von Technologieunternehmen in der heutigen Zeit sind begrenzte Marktsegmente und die starke Abhängigkeit von bestehenden Märkten. Trotz ihrer technologischen Kompetenz können die Unternehmen mögliche Wachstumspotenziale nicht genügend ausschöpfen. Vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) mangelt es an Ressourcen, Netzwerken und Marktkenntnissen. Diesem Mangel und der daraus folgenden Unsicherheit, ein sinnvolles Instrument entgegenzusetzen, ist Ziel eines von der Kommission für Technologie und Innovation (KTI) finanzierten Forschungsprojektes.
Ein Technologieunternehmen im St. Galler Rheintal, das auf die Herstellung von Datenloggern (Kombination von Sensorik und Speicher-Chips) spezialisiert ist, verkaufte diese Produkte hauptsächlich in der industriellen Fertigung im Bereich der Abgasmessung (Kamin, Schlot, Filteranlagen). Durch Zufall erfuhr der Unternehmer von einem Lastwagen-Schofför, daß es auch in Ihrem Geschäft wichtig wäre, die Kühltemperatur von gewissen Frachten permanent messen zu können. Damit könnte im Falle einer Unterbrechung der Kühlkette, Transparenz über den Verursacher herrschen und Schadenersatzansprüche könnten an adäquater Stelle adressiert werden. So war die Idee geboren und zusammen mit dem Transportunternehmer konnte ein Prototyp entwickelt werden. Dieser wurde anschließend zu einem Serienprodukt weiterentwickelt, das inzwischen für das Tracking der Kühlkette in Transportgefässen eingesetzt wird. Das Rheintaler Unternehmen stellt nach wie vor Datenlogger her, diese werden nun aber in einem völlig neuen Marktsegment verkauft.
Technologieverwandte Diversifikation bei begrenzten Marktsegmenten
Dieses Beispiel zeigt eindrücklich, daß die Einbindung des Kunden in den Ideengenerierungsprozess die Erfolgswahrscheinlichkeit der Diversifikation erhöht. Genau hier setzt das Forschungsprojekt an, welches gemeinsam von der Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW Chur und der Fachhochschule Nordwestschweiz (FHNW Olten) durchgeführt wird. Die vier beteiligten Technologieunternehmen Rieter Management AG, Process Point Service AG, Impac GmbH und Swissplast AG sollen mit Hilfe einer neu entwickelten Methodik unterstützt werden, auf Basis ihrer Kompetenz neue Marktsegmente zu erschließen.
Das Projektteam erarbeitet hierzu eine betriebswirtschaftliche Anleitung für die verschiedenen Diversifikationsziele, die einem Technologieunternehmen bei der Erweiterung der Marktsegmente begegnen können (z.B. Auslastung, Risikodiversifikation, Rentabilität oder Wachstum). Speziell an der Ausarbeitung dieser Methodik ist, daß die potenziellen Kundinnen und Kunden bereits in den Prozess der Ideengenerierung miteinbezogen werden (Lead-User Methode). So kann die Wahrscheinlichkeit des Treffens eines echten Kundennutzens erhöht werden und somit auch eine höhere Zahlungsbereitschaft für die neuen Produkte und Anwendungen erreicht werden.
Kooperation von Hochschulen und Wirtschaft
Mit diesem KTI-Projekt soll eine generische Methode entwickelt werden, die den Zufall durch Planung ersetzt. Das Projekt bildet eine Forschungskooperation zwischen dem Mannschaft um Prof. Dr. Andreas Ziltener vom Schweizerischen Institut für Entrepreneurship SIFE der HTW Chur und dem Mannschaft um Prof. Dr. Roman Lombriser des Instituts für Unternehmensführung IfU der FHNW Olten. Des Weiteren in die Zusammenarbeit involviert sind die Wirtschaftspartner Rieter Management AG, Process Point Service AG, Impac GmbH, swissplast AG und das Beratungsunternehmen Consulta AG, Gesellschaft für Wirtschafts- und Unternehmensberatung. Das Gros dieser Partner sind KMU, so daß speziell für diese Zielgruppe geeignete methodische Ansätze entwickelt werden können.
